2.Оценка посредников по критериям. 3.Внесение изменений по мере необходимости. Разработка критери

2. Оценка посредников по критериям. 3. Внесение изменений по мере необходимости. Разработка критериев оценки Несмотря на то, что для оценки посредников может использоваться целый ряд критериев, наиболее часто используемыми из них можно назвать следующие: 1. Уровень продаж. 2. Условия хранения продукции. 3. Возможности в области сбыта. 4. Отношение к делу. 5. Продаваемые посредником конкурирующие товары. 6. Возможности роста. Конечно же, этот список можно дополнить в зависимости от обстоятельств, в которых действует производитель. Относительная важность каждого критерия может также значительно различаться в зависимости от политики, проводимой конкретным производителем. Оценка посредников по критериям Использование списка критериев для оценки может быть неформальным, основанным на суждении менеджера или основываться на более формальном, количественном подходе (см.: КАЧЕСТВЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В МАРКЕТИНГЕ; КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ МЕТОДЫ В МАРКЕТИНГЕ). В первом случае критерии используются как исходная точка для определения того, какие характеристики посредников важны для производителя. Участники сбытового канала затем оцениваются по этому списку критериев, основанному на качественной оценке в соответствии с мнением менеджера. В рамках второго подхода могут разрабатываться формальные схемы сравнения критериев по значимости друг относительно друга. Для оценки каждого посредника по критериям может использоваться формальная система баллов, например по шкале от 1 до 10. Затем можно получить общий количественный индекс качества работы для каждого посредника по каждому критерию путем умножения веса критерия на полученные баллы и сложения полученных результатов. Внесение изменений Целью оценки посредников является не только мониторинг их работы, но и внесение необходимых изменений для улучшения работы тех, кто не соответствует стандартам. Таким образом, неотъемлемой частью процесса оценки является разработка ряда шагов, которые необходимо предпринять участникам сбытового канала для того, чтобы соответствовать требованиям или даже превысить их. При этом прекращение отношений с посредником должно являться последним из возможных изменений. 4. Тенденции в управлении каналами распределения В последние годы произошли некоторые значительные изменения в управлении каналами распределения. К наиболее очевидным и важным из них относятся следующие: 1. Усиление внимания к разработке сбытовой стратегии. 2. Рост числа партнерств и стратегических альянсов. 3. Смещение акцента на управление, направленное на снижение издержек сбыта. 4. Широкое использование технологий. 5. Расширение круга бихевиористских методов, используемых в управлении сбытовыми каналами. Внимание к разработке сбытовой стратегии Все большее число компаний осознают, что сбытовая стратегия это важная область, в которой можно добиться долгосрочного стратегического преимущества. Фирмам становится все сложнее сохранить конкурентные преимущества благодаря только лишь стратегиям товара, ценообразования или продвижения, поэтому они рассматривают стратегию каналов распределения как реальную альтернативу. цифровые фотоаппараты sony