Они придерживаются концепции рыночной сегментации, приспосабливая предложения продуктов и маркетинг

Они придерживаются концепции рыночной сегментации, приспосабливая предложения продуктов и маркетинговые программы к определенным по-т ебностям различных целевых рынков. Zip-дисковод от Iomega помогает покупателям хранить свои вещи В конце 1980-х гг Iomega Corporation стала I шонером модного технологического новшества Им стал Bernoulli Box портативный блок расширения памяти для персональных компьютеров Напоминавший серую коробку для обуви с отверстием спереди, он мог вмещать 150 мегабайт информации на одном диско эквивалент 107 дискет Нокконцу 1993 г. судьба продукта оказаласьнод угрозой. Цена за блок в $600 и цена диска nSl 00 оказались слишком высокими, чтобы привлечь многих индивидуальных пользователей ПК, 52-страничное руководство было трудно для понимания покупателей, а конкурент уже представил более дешевый и быстродействующей альтернативный вариант. В результате фирма сообщила о годовых \'бы гках в S18 млн и курс ее акций оказался I la небывало низком уровне. Не желавшая сдаваться компания наняла нового президента, главной задачей которого стало преобразование технологии Bernoulli Box в линию продуктов, которые смогли бы добиться успеха на рынке. Он назначил межфункциональную группу разработчиков нз представителей инженерной, маркетинговой, производственной и других областей Эта группа, вместе с конструкторами из фирмы Filch PLC начала свою деятельность с проведения всесторонних интервью более чем с 1000 человек, которые использовали компьютеры в крупных компаниях, в мелких организациях идома. Базируясь на собранной информации, они создали несколько поколений прототипов продуктов, которые позже были ещеболееусо-першепстиованы в ответ на реакцию потенциальных покупателей из дополнительных выборок Основываясь иа сильной обратной связи с покупателями, группа разработчиков существенно модернизировала старый Bernoulli Box, снизив его вес приблизительно до фунта, так что он мог поместиться в портфеле. Чтобы выйти на разные сегменты индивидуальных и промышленных пользователей, они разработали три разные модели с разной емкостью запоминающего устройства и разными ценами. Все три модолн были выполнены в ярких цветах, чтобы выделить их из окружения и чтобы сигнализировать о том, что они отличаются от серой конкуренции Самая простая, базовая, модель zip-дисковод вмещала 100 мегабайт и сначала продавалась по $200 за блок и по $20 за диск (цены, которые с тех пор значительно упали), чтобы стимулировать индивидуальных владельцев ПК к их персональному использованию. И наконец, были организованы рекламные кампании, основная мысль которых заключалась в том. что up может помочь людям организовать свои вещи, чтобы сделать их более доступными и портативными. В течение трех лет с момента их появления на рынке было продано более 3-млн др-дисководов. В результате цепа акций Iomega стремительно возросла с $2 aoSISO (до дробления акций) и фирма вошла в список 50 наиболее быстрорастущих компаний (iForiunen. Источник .The Right Scuil* Journal vf Business and Design 2 (Fall 1996), p. интернет сайты